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銷售門窗話術900句


一:打招呼有講究 很多銷售人員在顧客剛進店時,就非常熱情的打招呼:你好,歡迎光臨。親你要買門窗嗎?哥你隨便看哈。姐我們是大品牌,窗戶很好的,進來看嗎。在你說出這些話以后,顧客的心里是非常不舒服的,雖然是商品交易,但是太赤裸,只是表面上的應對顧客,顧客早就厭倦了。那么應該怎樣打招呼呢?顧客進店時,你可以說:我店有各種門窗,各種款式,你先看一看,我姓王,你可以叫我小王,在你需要我時,你叫我,我給你介紹介紹。通過這樣的說話方式打動顧客,拉近關系,這就建立了良好的第一印象,為以下的銷售做出了好的鋪墊。

二:熟記產品知識 舉個例子:顧客問你,你這個窗戶和剛才那家一樣的,怎么貴那么多???很多銷售人員一般會說:我這個好,和別家的不一樣,型材,厚度,設計,配件都不一樣,品牌也不一樣,肯定貴一點嘛。此時顧客也沒聽明白這窗戶到底哪里好,只聽白了一點,比別人家貴。我們需要更詳細和更有深度的解答:這款窗戶采用的是原生鋁錠,不是回收鋁和雜質鋁所生產,它的組角全是人工打磨,美觀,不傷手,組角處還注入有組角膠,永不進水,五金配件采用某某品牌,質保10年等。專業的門窗知識必須要有,而且不能只停留在表面,要有更加深度的理論知識,這樣顧客才會認為你家的產品確實和別家不一樣,顧客買東西需要明白多花了錢是花在什么地方,就是我們說的物超所值。

三:把握顧客心理 顧客在店的時間越長成功率越高,很多顧客都是1,2分鐘就離開了,主要是溝通和交流不到位,或者是對你的印象不好。顧客的心里要從交談中去把握,這就需要你必須會談,會說話,那些話不能說,那些話必須說,這就是一個尺度和說話深度的問題。這個教不會,也沒有什么技巧,因人而異,和自己的修養,性格,人品等息息相關。

四:找準顧客需求 如果你推薦的門窗高出或者低于顧客心理價位,這個肯定是不行的。那么我們要從交談中了解到顧客的真實消費能力,所謂察言觀色就是這個意思。找出顧客能接受的門窗產品,直接推薦,闡述產品的優點與特點,確定測量和安裝時間,假設式成交方式,拿出紙筆,顧客簽字留下信息。

五:顧客有很多種,有錢的賣尊貴,沒錢的賣實惠,討價還價的賣產品質量。

價格篇

情景1 顧客進店,看了看其中一款鋁合金窗,直接就問:“最低多少錢能賣 ?”

× 不良應對

1、(馬上回答)最低***錢。

2、我們這里是明碼實價,不講價。

3、你一定要的話價格會讓你滿意的。

√ 實戰策略

很多顧客沒有了解產品的價值,直接就談價格。沒有經驗的銷售人員,馬上回答顧客價格問題,顧客也就很快走掉了。所以,在顧客沒有了解產品價值之前,一定不要談產品的價格!

√ 銷售話術

居上好門窗銷售話術1:先生(小姐),別著急,價格一定會讓您滿意,我們先看喜歡不喜歡。如果喜歡的話,它就很有價值了,如果不喜歡的話,再便宜,您也不會購買。是不是?

居上好門窗銷售話術2:全國統一零售價**元。其實我現在跟您說價格您也沒有什么感覺,因為您不了解產品的價值,來,我給您說說它都有哪些主要功能…

情景2 顧客進一步了解后,搖了搖頭說:“太貴了”

× 不良應對

1、不貴啊,這已經很便宜了。

2、想要,還可以再便宜點的。

3、最低可以給您打8.5折。

4、這樣子還嫌貴!

5、我們這里是不二價的。

6、多少錢才肯買呢?

√ 實戰策略

這說明你還沒有讓顧客了解產品的價值。而嫌貴是地球人都會的。一套鋁合金窗45000元顧客嫌貴,一斤白菜1元顧客也會嫌貴。銷售人員聽到顧客說“太貴了”應以平常心對待。

就本案例而言,顧客是深度了解后才有如此反應。有50%的可能是顧客已看中這款產品,故意這樣說,好講價格;還有50%的可能是顧客確實不喜歡,為了不買而找個借口。店員要通過觀察顧客的舉止、表情、語氣等,做出判斷。然后運用下面話術應對。

√ 銷售話術

居上好門窗銷售話術1:(價值法)是的,不過我要跟您解釋一下您覺得太貴的原因……,其實我們這樣的價格,是和公司產品的價值分不開的,比如說……(再次刺激購買欲望,把產品的重要功能、與眾不同的賣點再次強調。注意結合FABE推銷法則:即通過特征、優點、利益和證據四個關鍵環節,巧妙地處理好顧客關心的問題,從而順利地實現產品的銷售。)

居上好門窗銷售話術2:(代價法)呵呵,您一定聽過一句話,“便宜沒好貨,好貨不便宜”。前段時間我一個同學,花了比這便宜三分之一的價錢,在其他店也買了這款產品,結果沒到三個月就用不了了。眼前省了小錢,結果花了更多冤枉錢。這就是省錢的代價??!

居上好門窗銷售話術3:(分解法)您覺得貴多少呢?(假如你推薦一款鋁合金推拉門的價格是5000元,顧客說比另外一家店貴365元。)我們這款產品您至少可用15年,就算您只打算用5年,5年共260周,你每周也就是多花1.4元錢。而您節省365元買,可能用一年就壞了,您可以算一下,每月就損失將近77塊多呢!您說這樣劃算么?

居上好門窗銷售話術4:(如果法)小姐,如果價格再低一點點您現在就買嗎?(顧客如果說考慮一下,就意味著不會,你也就不需要再回答價格了,可繼續推銷產品價值;如果說會,就繼續問下去。)那您是要象牙白這款還是山水白橡色那款呢?您要不要再配個靜音鎖?好的,明白了,您是付現金還是刷卡呢?(您只要往下問。最后給他一個折扣價讓他成交。)那就按照我們員工內部價賣給您一扇吧!

居上好門窗銷售話術5:(不聽法)(注解:我們上面有分析50%是顧客的借口,也可能是顧客的思維慣性。所以銷售人員要從心理暗示自己,但不能說出來。我聽不見,我聽不見,怎么可能貴呢?這么好的產品還嫌貴,有沒有搞錯!顧客第一次提出貴時,假裝聽不見,繼續介紹產品價值點;第二次提出貴時,依然假裝沒聽見,繼續介紹產品價值點。第三次提出貴時,將問題拋給顧客。第四次再提出貴時,可以認同顧客再推銷價值。

情景3 顧客:“為什么你的產品賣得比別人貴?”

× 不良應對

1、不會吧,我們是全市最低的。

2、貴多少?差價全奉還!

3、因為我們的產品好唄。

√ 實戰策略

在回答類似問題時,一定要先搞清楚,顧客所謂的“別人”是指哪一家,有沒有可比性。如果同樣是經營系統門窗,價格相差應不會很大;如果對方是鋁包木門窗,那就不具備可比性。

在銷售中,還要分清時段講策略,在平時不太忙的情況下,當我們有足夠的時間跟顧客講解時刻參考話術1,把顧客說的產品“貴”的價值點向顧客講清楚;旺季時為了速戰速決,則采用逆向思維,用反問的方法突破顧客的心理。見話術2。

√ 銷售話術

居上好門窗銷售話術1:您還真懂行情,其實很多人只看價格,而沒有了解價格背后的原因。我們的產品是比其他品牌貴些,因為我們采用的都是原裝進口的材料,比如我們的執手都是從德國進口的,每一扇門都采用高檔A級鋁型材生產,您摸得出來很有質感吧?(重點強調產品的價值。)而其他牌子的產品材質不一定有這么好呢?其實您看,正是因為我們產品采用的原材料比其他品牌更講究,所以才更能保證產品的質量,確保您用得放心。

居上好門窗銷售話術2:先生/小姐,現在是產品的銷售旺季,今天是我們搶銷售的日子,錯過這次機會就要再等一年,廠家把價格絕對標到了最低,我們這個價格您絕對不用懷疑!

居上好門窗銷售話術3:小姐您說的沒錯,或許您可以在別人那找到更便宜的產品。我們都希望花最少的錢買最好的產品是吧?(等顧客說是。)可是,我也看到過一個事實,最便宜的產品往往會有質量問題。不是嗎?為了保障您的利益,如果就最好的品質、最佳的服務、最低的價格這三項,讓您放棄其中一項,您會選擇哪一項呢?(引導顧客放棄最低的價格,你就成功了。)

居上好門窗銷售話術4:“是的,小姐,我們的產品是貴了些,但是您一定相信一句話,‘好貨一定不便宜,便宜也一定沒好貨’。一時為價錢解釋很容易,事后為品質道歉卻是永久的。所以我們公司多年前就做了一個決策,為了以后不為品質道歉,堅持只做正品產品。您應該為我們的抉擇感到高興才對,不是嗎?”(稍作停頓)說:“而且您買我們的產品,買的是安全放心。您不會為節省一點錢,而選擇沒有售后保障的產品吧?您說呢?”

情景4 顧客問完價格后說:“我要考慮考慮。”

× 不良應對

1、好的,您先考慮一下吧。

2、是嗎?有需要再找我。

3、不用考慮了,就買這款,聽我的沒錯。

√ 實戰策略

在門店經常聽到顧客說“我考慮一下”、“我要再考慮考慮”等等類似的話,其中大部分是借口。所以你要解決的問題時如何排除顧客的借口,讓顧客說出真正的原因。

就本案例而言,顧客是問完價格后說的,所以70%以上的原因還是對價格的抗拒;或暫時掩飾自己準備購買的心理,為進一步對比其他款式,談價格等爭取主動權;也有30%的可能是顧客的確還在猶豫之中,買還是不買,下不了決心!

√ 銷售話術

居上好門窗銷售話術:呵呵,想考慮一下表示您對這款產品其實很感興趣是吧?(等顧客回答“是”)這款產品的確不錯,您是否需要和別人商量一下呢?(等顧客回答“不用了”)那我們要考慮什么呢?請問是價錢的問題嗎?(等顧客回答……)原來是太貴了,那表示我剛剛還沒說清楚這款產品的價值,這款產品貴在……(重點敘述產品的價值。)

情景5 顧客問:“產品還可以便宜點嗎?”

× 不良應對

1、對不起,不可以。

2、公司規定,明碼實價銷售。

3、便宜多少你會買呢?

√ 實戰策略

賺“便宜”的心理是人之常情。顧客總希望能得寸進尺,再得到一次讓價,還會有再讓價的心理。店員首先要用肯定的姿態回答顧客這是實價,打消顧客削價的念頭。如話術1。顧客仍抱著占便宜的希望,猶豫不決,則參考話術2、3。

在回答這樣的問題時,產品銷售人員需要用“矜持”的心理來與顧客較量。只要顧客不離開門店就不要害怕不買。即使可以讓價,也要通過“為難”、“延時”等手段,不讓顧客輕易砍下價格。

√ 銷售話術

居上好門窗銷售話術1:我們銷售的產品絕對是質量信得過的系統門窗,型材配件組合都經過國家權威質監部門檢測的,執手都是德國進口的,密封膠都是三元乙丙密封的,功能性好,售后是絕對有保障。來,您再看看,我說了不算,這色澤和質感自己能告訴你它的價值(這種做法讓實物說話,往往更具說服力)。

分類:生活
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